Для ООО «ЛАРУС» крупные агрохолдинги являются «якорными компаниями» (anchor client) или клиентами, обеспечивающими предсказуемый ежемесячный доход. Именно вокруг них формируется основная клиентская или пользовательская база из торговых оптовых компаний, фермеров, крестьянско-фермерских хозяйств, поставщиков техники, семян, удобрений, горюче смазочных материалов и средств защиты растений.

Поэтому наряду с использованием партнерской реферальной программы и иных программ лояльности очень важно суметь заинтересовать руководителей и владельцев агрохолдингов в использовании решений на базе SCM LARUS. Следовательно, чтобы повторить успешный опыт СП «Südzucker Moldova», объединивший 22 молдавских дистрибьютора в единую торгово-сбытовую сеть, что позволило СП «Südzucker Moldova» увеличить объем продаж сахара с 3% в 2001 году до 72% в 2016 году, став лидером по производству сахара и крупнейшим экспортером продукции Республики Молдовы (в 2016 году – пятая позиция в рейтинге предприятий-экспортеров Молдовы), необходимо системно подойти к вопросу внедрения SCM LARUS, понимая, что любая ИТ-система – это всего лишь инструмент и что внедрение систем типа SCM LARUS в практическом плане объединяет две основные предметные области. Первая и основная предметная область – это знание особенностей рынка агропромышленного комплекса (в том числе сырье, запчасти, семена, удобрения, продукты питания и напитки и т.д.), а также практика работы менеджеров крупных компаний с дистрибьюторами, торговыми сетями и торговыми оптовыми компаниями. И вторая предметная область – это особенности работы и умелое использование непосредственно SCM LARUS и сервисов, в него интегрированных.

Поэтому эффективность внедрения и использования SCM LARUS будет определяться не столько качеством программного продукта, сколько правильностью выбора бизнес-моделей и наличием системы знаний, в т.ч. и реальных кейсов (до 80%), лежащих в основе увеличения объема продаж, включая знания особенностей работы и взаимодействия участников цепочки «поставщик сырья — поставщик продукции (производитель или владелец бренда) — дистрибьютор — покупатель товаров». Оставшиеся 20% ценности – это программные решения и программные продукты, в нашем случае это SCM LARUS. В этой связи уместно вспомнить про сервисы, интегрированные в SCM LARUS, которые являются самостоятельными продуктами. Это следующие сервисы: «Virtual adviser E-distribution» и «Virtual Automatic BUYER-SELLER».

Первый такой сервис – это сервис «Virtual adviser E-distribution» на базе СППР «Virtual adviser E-distribution». С его помощью формируется база знаний с целью выбора из набора технологических приемов наиболее эффективных для каждого отдельного участника цепочки: «поставщика сырья — поставщика продукции (производителя или владельца бренда) — дистрибьютора — покупателя товара» на основе требований владельца системы дистрибуции (далее – заказчика). Целью использования данного сервиса для поставщика продукции (производителя или владельца бренда) может являться, например, увеличение объемов продаж.

Для справки: СППР «Virtual adviser E-distribution» – это система поддержки принятия решений, функционирующая на основе базы знаний технологических правил (приемов), формализованных логическими продукционными правилами типа «если – то», позволяющая выбирать наиболее эффективный набор технологических правил и приемов с учетом особенностей поставщика продукции (производителя или владельца бренда), дистрибьютора и торговой точки. Продукционные правила составляют ядро базы знаний СППР «Virtual adviser E-distribution». СППР «Virtual adviser E-distribution» постоянно накапливает данные и расширяет базу знаний за счет вывода новых правил, что позволяет заметить проблемные места в процессе функционирования дистрибьютора и торговых точек и внести в них корректировки».

Вспомогательной функцией сервиса «Virtual adviser E-distribution» является консультирование, осуществление онлайн мониторинга состояния системы продаж и оценка эффективности работы всех участников цепочки «производитель (владелец бренда) — дистрибьютор — розничные сети (торговые точки)».

Чтобы реализовать данный сервис в интересах заказчика, необходимо весьма критически проанализировать, как минимум, три блока задач. Первый блок – это работа с дистрибьюторами. Второй блок – определение наилучших с точки зрения продаж торговых точек и магазинов. Третий блок – реорганизация службы продаж самого заказчика, которым могут выступать поставщики продукции (производители или владельцы бренда) и дистрибьюторы.

В рамках решения первого блока задач необходимо провести тщательный анализ условий работы с каждым дистрибьютором: какой с ним был составлен договор, сколько ему платят, хочет ли компания-заказчик сотрудничать с этим дистрибьютором дальше или есть ему альтернатива. По итогам готовятся рекомендации: с кем из дистрибьюторов следует пересмотреть условия, а каких целесообразно заменить на новых. При этом надо ориентироваться на уже выработанные (существующие у заказчика) критерии эффективной работы с дистрибьюторами. Со стороны заказчика должно существовать четкое понимание, что дистрибьютор – это не просто «контрактник», это партнер, который должен быть заинтересован в росте компании, с которой он работает. Кроме того, у дистрибьютора должны быть коммерческие, технические и инфраструктурные возможности роста вместе с заказчиком – если завтра продажи вырастут в два раза, то и у дистрибьютора должно оказаться достаточно складов, грузовиков и другого, чтобы «переварить» этот рост. Таким образом, должны быть сформулированы наборы технологических правил, приемов и требований со стороны заказчика к дистрибьютору, которым дистрибьютор должен полностью соответствовать и неукоснительно выполнять. Созданная база знаний технологических правил (приемов) и требований, формализованных логическими продукционными правилами типа «если – то», вносится в систему поддержки принятия решений сервиса «Virtual adviser E-distribution». В дальнейшем сотрудники сервиса «Virtual adviser E-distribution» (ими могут быть как сотрудники компании-заказчика, так и сотрудники сторонней организации, выбранной самим заказчиком) оказывают сотрудникам дистрибьютора консультационную помощь, осуществляют мониторинг состояния системы продаж в режиме реального времени и предоставляют информацию заказчику с оценкой эффективности работы дистрибьютора в соответствии с требованиями заказчика.

При работе над вторым блоком задач необходимо сравнить торговые точки и магазины между собой: что и где стоит, как обустройство внутреннего пространства магазина и местоположение продукта влияют на его реализацию. И это тоже набор технологических правил, приемов и требований со стороны заказчика к сотрудникам торговых точек и магазинов, которые они должны выполнять в соответствии с требованиями заказчика. Также необходимо сегментировать все точки продаж в России и оценить их потенциал. Зачастую, заказчик, имеет адреса всех магазинов, торгующих его продукцией, не зная при этом, какие из них наиболее перспективны с точки зрения роста продаж. Данная информация крайне важна как заказчику, так и его дистрибьютору, выступающему в качестве заинтересованного партнера заказчика. И в этом случае используется сервис «Virtual adviser E-distribution», где сотрудниками являются сотрудники дистрибьютора или сторонней организации, выбранной заказчиком. Сотрудники сервиса также оказывают консультационную помощь, осуществляют мониторинг состояния системы продаж в режиме реального времени и предоставляют информацию заказчику и дистрибьютору с оценкой эффективности работы, как персонала дистрибьютора, так и персонала торговой точки или магазина в соответствии с требованиями заказчика.

Третий блок задач является следствием выполнения первого и второго блока задач, т.к. для их выполнения потребуется пересмотреть организационную структуру службы продаж заказчика, включая и перераспределение ролей и обязанностей менеджеров, и изменить систему вознаграждения персонала заказчика, напрямую увязав критерии со стратегическими целями и задачами компании-заказчика в целом. В итоге заказчику будут понятны и прозрачны стандарты требований к дистрибьюторам, торговым точкам и магазинам, включая внутреннее устройство торговых точек и магазинов, к персоналу дистрибьюторов, торговых точек и магазинов, а также результаты работы персонала дистрибьюторов, торговых точек и магазинов. Вследствие этого владельцам и руководителям заказчика станет значительно проще эффективно оценивать работу своих менеджеров по продажам и определять размер их вознаграждений. Очевидно, что и в этом случае целесообразно использовать сервис «Virtual adviser E-distribution».

Проще говоря, должны быть разработаны и внедрены требования и правила работы дистрибьюторов, торговых точек и магазинов по выполнению ими критериев оценки работы со стороны производителя продукции. То есть речь фактически идет о создании цифровых двойников (англ. Digital Twin, цифровая копия физического объекта или процесса): цифрового двойника дистрибьютора, цифрового двойника торговой розничной сети и цифрового двойника системы дистрибьюции в целом.

Также надо понимать, что использование сервиса «Virtual adviser E-distribution» фактически означает внедрение стандартов качества работы ISO серии 9001 участниками цепочки поставок, а сертификация участников цепочки поставок, включая дистрибьюторов, торговых точек и магазинов, становится обязательным условием включения компаний в глобальную цепочку поставок, что способствует экспорту их продукции. В итоге также можно констатировать, что использование сервиса «Virtual adviser E-distribution» может являться дополнительным конкурентным преимуществом для российских сельхозпроизводителей. Подтверждением правильности данного утверждения являются следующие факты. Тамбовская компания «Белая дача Фарминг» (ГК «Белая дача»), чтобы стать поставщиком картофеля для корпорации «McDonald's», внедрила стандарты GLOBALG.A.P. Аналогичным образом поступили французская группа компаний «Sucden», чтобы стать поставщиком сахара-песка для заводов боттлера под марками «The Coca-Cola Company» – «Coca-Cola Hellenic», и следующие крупнейшие экспортеры российского зерна – швейцарская трейдинговая компания «Glencore International AG», французская транснациональная корпорация «Louis Dreyfus», крупнейшая частная американской корпорация «Cargill, Inc», ООО «Торговый дом «РИФ», дочерняя компания из Арабских Эмиратов «ДЖИ ТИ СИ ЭС ТРЕЙДИНГС ДМСС».

В следующей статье будет представлен сервис «Virtual Automatic BUYER-SELLER», который также может использоваться как самостоятельно, так и в качестве встроенного элемента SCM LARUS, и который позволяет повысить эффективность работы служб продаж и закупок.