Сейчас любой пользователь, заходя в торговую систему в сфере В2В-eCommerce, получает возможность по существующему в системе каталогу выбрать необходимую ему группу однородных товаров и сформировать свои требования к товару в виде набора коммерческих и технических требований. После того как покупатель заполнил свои требования, он получает перечень альтернативных товаров из рассматриваемой группы однородных товаров, соответствующих его требованиям. Далее покупатель самостоятельно совершает выбор лучшей альтернативы, интуитивно объединяя результаты сравнения по каждому требованию и учитывая важность требования по каждому характеристическому параметру, и после этого совершает сделку. Схематичное представление технологии «один покупатель - много поставщиков» показано на рисунке ниже.

Данная схема имеет недостатки.

Во-первых, интуитивный процесс выбора не обеспечивает достижение высокой степени соответствия по всем параметрам (ценовых, условия оплаты и доставки, качества и т.д.).

Во-вторых, - отсутствует формализация объединения результатов сравнения альтернатив с учетом важности параметрических требований (например, требования по цене важнее, чем требования по условиям оплаты или доставки), что препятствует автоматизации процесса выбора.

Предлагаемая нами система поддержки принятия решения (СППР) Virtual Automatic BUYER-SELLER решает эти задачи и помогает формировать пары «Продавец-покупатель» при максимальном соответствии предложений и потребностей по всему спектру параметров, учитывающая возможности покупок и продаж на рынке однородных товаров путем применения теории нечетких множеств и нечеткой математической логики. Такой подход позволяет покупателю выбирать, а продавцу продавать товар не на интуитивной основе, а на основе обоснованных правил и расчетов с учетом важности каждого характеристического параметра. Благодаря предложенной формализации процедур вычисления соответствия предложений продавцов и покупателей (матчинг) можно автоматизировать процесс выбора товара и согласования сделки.

О конкурирующих решениях

В чем-то схожие системы поддержки принятия решений (СППР) есть на тендерных торговых В2В-площадках и маркетплейсах в сегменте B2B-eСommerce. Например, СППР есть на тендерных площадках – «В2В-Центр», «Сбербанк АСТ». Среди маркетплейс в сегменте B2B-eСommerce - «Agora B2B», маркетплейс «на_полке», маркетплейс «ВТБ Бизнес-Коннект». Перечень можно продолжить.

Однако на рынке нет аналогичных решений полностью автоматизирующих процесс «уторговывания» на основе обоснованных правил и расчетов с учетом важности каждого характеристического параметра (технического и коммерческого), в т.ч. и у зарубежных В2В-систем.

О преимуществах решения СППР «Virtual Automatic BUYER-SELLER» SCM «LARUS» и его уникальных особенностей

Анализ, как со стороны покупателя, так и со стороны продавца состоит в сравнении элементов альтернативного множества однородного товара со своими индивидуальными требованиями к его характеристикам (вариант «один ко многим»: покупатель ищет варианты у множества продавцов и наоборот). Покупателю не всегда просто сделать правильный выбор, в том числе в условиях динамических изменений предложений продавца: пока один думал, другой уже купил. Проблемы с выбором покупателя есть и у продавца. Например, обращение к продавцу более выгодного покупателя – случайное событие. В результате упущенная выгода и у продавца, и у покупателя, в частности по причине отсутствия средней цены, соответствующей равновесию спроса и предложения. Это равновесие на рынке ищется стихийно и очевидно не всегда достигается. Более рациональной является схема, позволяющая достичь равновесия на рынке рассматриваемого однородного товара. Для этого между продавцом и покупателем должен появиться посредник, реализующий схему «многие ко многим», которым и является СППР «Virtual Automatic BUYER-SELLER» в торговой системе SCM LARUS. Посредник должен через определенные интервалы времени консолидировать все заявки покупателей с указанием их пожеланий (требований к качеству и цене товара), а также все предложения продавцов и покупателей с указанием условий продажи и покупки. Естественным является требование организовать покупки-продажи так, чтобы одновременно выполнялись максимально возможные пожелания пары «покупатель-продавец» и условий сделки. В этом смысле на рынке однородного товара устанавливается равновесие, обеспечивающее, в среднем, выгоды и продавцам, и покупателям.

Об уникальности решения

Уникальностью предлагаемого решения является создание «цифрового профиля товара». В процессе разработки «Virtual Automatic BUYER-SELLER» SCM «LARUS» был создан собственный классификатор на продукцию и услуги. Он основывается на общероссийском классификаторе продукции по видам экономической деятельности ОКПД 2 (утвержден приказом «Росстандарта» от 31.01.2014 N 14-СТ) и КТРУ госзакупок (ЕИС на сайте zakupki.gov.ru), а также общероссийском классификаторе единиц измерения ОКЕИ. В дополнение к ним классификатор SCM «LARUS» имеет расширенный спектр характеристик товаров и коммерческих условий, которые являются едиными для всех покупателей и продавцов.

Это позволило, во-первых, расширить спектр пользователей (не только представители аграрного рынка), а, во-вторых, что крайне важно, - провести единообразную оцифровку не только товаров и услуг, но и их характеристик. В результате продавцы создают свои каталоги на основе единого классификатора с указанием конкретных значений или диапазонов характеристик (с учетом их предпочтений), а покупатели формируют заявки на закупки с использованием тех же товаров, указывая желаемые значения характеристик (с учетом их предпочтений). Таким образом, при автоматизации процедур выбора пар «Продавец-покупатель» используются цифровые профили товаров.

Мировой и российский рынок B2B-E-COMMERCE

• Мировые тенденции указывают на стремительный рост сектора B2B online-продаж. По данным «Statista», в 2017 году мировые online-продажи в B2B-секторе составили $7,7 трлн, а в B2C – всего $2,3 трлн.
• Глобальная платформа бизнес-данных «Statista» оценивает мировой рынок электронной коммерции B2B в 2019 году в 12,2 трлн долларов США, что почти в 6 раз будет превышать рынок B2C. Только американский B2B-рынок вырастет с $825 млрд до $1,132 трлн в 2020 году, полагают аналитики из «Forrester Research».
• По мнению Фонда развития цифровой экономики «Цифровые платформы», реальная цифровизация и импортозамещение в промышленном секторе начнутся при наличии реального спроса со стороны конечных покупателей, а не из предположений и догадок производителей товаров. Таким образом, по мнению экспертов Фонда «Цифровые платформы», цифровизация в промышленности начнется после цифровизации оптовой и розничной торговли. По данным Росстата и сайта Zakupki.gov.ru за 2016 год, оборот оптовой торговли в В2В-сенменте составил 61,4 трлн. рублей, а в В2С-сегменте – 28,3 трлн. рублей. При этом сумма госзакупок по ФЗ-44 и ФЗ-223 составила 45,8 трлн. рублей.
• Аналитики Forrester Research оценивают отставание России от рынка электронной торговли США примерно в 5-7 лет. Но даже это отставание кажется слишком оптимистичным, если говорить об оптовой онлайн торговле. Во всем мире этот сегмент по своему объему в 3 раза больше розничной, а в России он начал развиваться недавно.